BAŞA DÖN

Türkiye Gazetesi

Haziran 2018 Cumhurbaşkanlığı ve Meclis

Seçim sonuçlarını görmek için tıklayın.
Anasayfa > Haber > MÜŞTERİYİ İYİ TANI HEDEFİNE ULAŞ

MÜŞTERİYİ İYİ TANI HEDEFİNE ULAŞ

Ekonomik krizle birlikte müşteri davranışının değiştiğini ve ucuz ürünlerin tercih edildiğini belirten Prof. Arman Kırım, “Gözlemini iyi yapan ve değişen ihtiyacı karşılayan şirketler hedeflerine ulaşır” dedi



YENİ ÜRÜN VE HİZMET GELİŞTİREN BAŞARILI OLDU Prof. Dr. Arman Kırım, Genel Yayın Müdürümüz Nuh Albayrak ile yaptığı söyleşide, dünyanın birçok ülkesini ciddi biçimde etkileyen krizi ve yurt dışındaki şirketlerin bu zor dönemde nasıl tedbirler aldığını anlattı. Bu dönemde müşteri davranışlarının değiştiğini söyleyen Prof.Dr. Kırım, “Kriz döneminde tüketiciler ucuza yöneldi. Bu dönemde yeni ürün ve hizmet geliştirenler krizi fırsata çevirmeyi başardı” diye konuştu. Sunuş Prof. Arman Kırım, krizden şirket bazında çıkışla ilgili öyle güzel fikirler veriyor ki; bunları kendimize saklamamak için ikinci gün de yazmaya karar veriyoruz. Her ne kadar Arman Kırım, reçetenin her firmaya bire bir uygulanamayacağı konusunda, “Her hastaya aynı ilaç yazılmaz” diye uyarsa da temel noktaların bilinmesi gerektiğine inanıyoruz. Arman Hoca, önerilerini sıralarken ‘Mor İnek’ olanların kazandığına ve işin özünün farklılık olduğuna dikkat çekiyor KİME MAL SATACAĞINI BİLMELİSİN Çalışanların işini kaybetme korkusuyla, çalışmayanın işsiz olduğu için davra-nışının değiştiğini belirten Prof. Arman Kırım, “İşte az harcamaya çalışan insanların ihtiyacını karşılayanlar kazanır” dedi Krizde daha fazla iş yeri kapanmasın istiyor Prof. Arman Kırım. Bunun için de neler yapılması gerektiğini önce ‘Krizden nasıl çıkarız?’ kitabında yazıyor. Daha çok insan öğrensin diye bizim aracılığımızla sizinle paylaşıyor. Tüketicinin krizde davranışlarının değiştiğine dikkat çeken Kırım, ucuz markaların krizde 12’den vurduğunu anlatıyor. Nasıl mı 12’den vurulur? Kendi ağzından dinliyoruz: “Durgunluk döneminde müşteri davranışları mutlaka değişir. Bu değişim, en çok düşük fiyatlı iş modeline sahip olan şirketler için faydalıdır. Bunun tek nedeni kriz döneminde müşterinin ucuza yönelişidir. Evde daha fazla zaman geçirme de bunu tetikler ve belli satıcılar öne çıkar. İşte bunu gören ucuz iş sahipleri yeni ürünler ve hizmetleri geliştirip krizi fırsata çevirebilirler. Yoksa başka türlü kriz fırsata dönüşmez. Hizmetleri geliştirmek için de pazarlama stratejileri önemlidir. Bu pazarlama stratejilerinde süper ürünler ve hizmetler yapmak, bu ürünleri sunmak için harika iş modeli oluşturmak, hedef müşteriye yönelen doğru marka mesajları ile pazarlama stratejisi yapmak gerekir. Bunları yapan işletme 12’den vurur.” Amerikalıların bile krizde davranışlarını değiştirdiğini ve ucuz ürünlere yöneldiğini vurguluyor ve bunu örnekleriyle anlatıyor Prof. Kırım: “Bunun iki nedeni var. Birincisi, çalışan nüfusun hâlâ işsizlik korkusu çekmesi. İkincisi ise zaten işsiz kalanların harcamalarını çoktan kısmış olmaları. Zenginler yat siparişlerini iptal ediyor. Çalışan Amerikalılarsa küçük lükslerinden bile vazgeçiyor. Çikolata firmaları küçülüyor, Starbucks’ta 4.5 dolar olan kahve yerine daha ucuz ürünlere yöneliyorlar. Bu iş kime yarıyor sizce? Ucuz ürün satanlara tabii ki. Wall Mart, Netflix gibi evden DVD kiralayan şirketlere. Bu örnekleri uzatmak mümkün.” Şirketler asi olmalı Birçok kişinin aklına gelen fikirleri uygulamaktan korktuğunu da sözlerine ekleyen Arman Kırım bu konuda yatırımcı ve işletmelere şu önerilerde bulunuyor: “Sektörde bunu yapmamıza imkan yok, buna izin vermezler, yapsak ne güzel olur ama yapamayız, eski köye yeni âdet çıkarmayalım, bizim şirkette olmaz, istesek de yapamayız gibi nedenler sadece yapma engelleridir. Bunları sorgulayarak devrimci ve sonuç getiren işlere yönelebiliriz. Sabahın ilk sahibi Dinç Bilgin’in bayramlarda gazete çıkarmak ile ilgili yaptığı devrim tam da buna örnektir. Dogmaları yıkan şirketler ve girişimciler, sektörde kimsenin ağzına alamadığı bu yüzden de yeni iş modellerinin ortaya konmadığı dev düşünce kalıplarını kıran kişiler ve kurumlardır. Rekabette ilk olmak çok önemlidir. Şirketlere tavsiye; deneyimlere ve yeniliklere önce küçük çapta başlayın. Bundan edindiğiniz tecrübeler ile stratejinizi genişletin. Hiçbir zaman ilk adımda büyük oynamayın. Mesela Nokia gençlik trendinin yükselişini gördü ve raporlara bakarak yenilik yapmak yerine gençlerin bulunduğu yörelere mühendis gönderip gözlem yaptı ve daha çok gence ulaştı. HIZLI OLMAK EN ÖNEMLİSİ İçinde yaşadığımız dönem şirketlerin esnek, hızlı, çevik, odaklı olması gereken bir dönem. Bunu yapan ve kimsenin görmediğini görüp müşteriye ve pazarlama yöntemlerine başlayan şirketler mutlaka başarılı olacak. Krizde en önemli unsurlardan birisi de karşılanmamış müşteri ihtiyaçlarını anlamak. Müşterilerin var olan ihtiyaçları keşfedilmeli, yeni iş imkanlarına bakılmalı ve trendleri ve sıçrama noktalarını yakalamak gereklidir. Karşılanmamış her müşteri ihtiyacı iş sahipleri için yeni bir olanaktır. Saha satış ekibi kurmak en iyi yoldur. Müşteriyi çok iyi tanıyarak ne istediğini bilerek yeni pazarlara girmek mümkündür. Ofiste oturarak strateji yapma devri sona erdi, sahaya inmek ve müşteriyle görüşmekten başka nabız ölçme tekniği yok.” Beyin fırtınasından verim almanın yolu * Büyüme stratejileri oluşturmanın temelinde, çalışanlar ve yöneticilerin ‘Keşif toplantısı’ adı verilen bir dizi grup çalışmasının yattığına da değinen Prof. Arman Kırım, “Bu toplantılarda beyin fırtınasını kuralına göre uygulayın” uyarısında bulunuyor. Arman Kırım’ın beyin fırtınasında uygulanması için önerdiği kurallar ise şunlar: * Patron olarak ilk söz hakkını kullanmayın. * Odaklı olun ve odaklı kalmaya özen gösterin. Kimsenin tartışılan konunun odağından ayrılmasına izin vermeyin. * Süper fikirler bulacağım diye uzun uzun düşünmek yerine çok sayıda fikir üretmeye çalışın. * Bulduğunuz fikirlere numara verin ve bunu diğer gruplarla bir yarışma olarak kabul edin. Sizin grup kaç tane fikir buldu? * Grup çalışmasını keyifli bir deneyime dönüştürün. Burada işiniz fikirleri eleştirmek, oluru veya olmazı tartışmak değil. İşiniz sadece ve sadece problemin çözümü konusunda olduğunca fazla sayıda fikir üretmek. Bırakın herkes her istediği zaman, ne isterse ve nasıl isterse fikirlerini söylesin. Gırgıra açık olun, bol bol gülün. * Görsel olmak önemlidir. Duvarları serbestçe kullanın. Aklınıza gelen fikirleri yanınızda getireceğiniz pos-It kağıtlara ispirtolu kalemle yazın ve yüksek sesle okuyun. En sonunda biriniz bu fikirleri büyük yazı kağıdı üzerine yazsın ve toplantıdakilere sunum yapsın. Araştırmayı sahada yapın, fırsatlara önce siz ulaşın Ekonomik krizde hem ayakta kalmak, hem de yeni fırsatlara ulaşmak için şirketlerin mutlaka saha araştırması yapması gerektiğinin altını çizen Prof.Arman Kırım, bunun ucuz ve etkili yolunu da gösteriyor: “Bu iş için kendi elemanlarınızı kullanın. Bu pazar araştırmasını mağazanızda satış yapan elemanlara yaptırırsanız hem tasarruf edersiniz hem de daha etkili sonuç alırsınız. Kimse ben zaten böyle davranıyorum demesin. Çünkü Türkiye’de böyle çalışan şirketlerin sayısı iki elin parmaklarını geçmez. Hazır fırsat varken elinizi çabuk tutun.”
 
 
  • Piyasalar

    Fark %
  • 89693
    % -0.23
  • 4.8345
    % -0.21
  • 5.6615
    % 0.1
  • 6.4028
    % -0.03
  • 193.093
    % -0.43
 
 
 
 
 
Reklamı Geç
KAPAT