Maliyetlerinizi radikal şekilde azaltabilirsiniz

UÇUK RAKAMLAR HEDEFLEYİN Maliyetlerinizi çarpıcı şekilde azaltmayı düşünen bir kurumsanız o zaman bugün anlatacağım şu üç farklı yöntem üzerine ardı ardına çalışmalar yapmalı ve maliyet tasarrufunda öyle yüzde 5'ler değil, yüzde 50 gibi uçuk görünen rakamları hedeflemelisiniz! Şirketlerin tek bir amacı vardır o da kâr etmek. Gerisi hikâyedir, masaldır. Kim size gelip de 'bizim amacımız pazar payını arttırmak' veya 'hedefimiz marka olmak' derse onlara sorun: Bu çabalarınızın sonunda ne kadar para kazanmayı hedefliyorsunuz? Para kazandırmayan pazar payının pek bir anlamı yoktur. Eğer size para kazandırmıyorsa bütün dünya sizin markanızı tanısa ne olur, tanımasa ne olur? Kâr denklemi de şöyle tanımlanır: Kâr = Toplam Gelir - Toplam Maliyet. Aslında şirket yönetimi demek, bu denklemi akıllı şekilde yönetebilmek demektir. Yani sürekli olarak "Geliri nasıl arttırırım, maliyetleri nasıl düşürürüm?" diye sorgulamak ve icra etmek demektir. Geçtiğimiz iki hafta boyunca kâr denkleminin gelir kısmından bahsettim ve çok sıradışı gelir modelleri anlattım. Bugünse denklemin ikinci kısmı olan maliyet konusu hakkında sizlere öneriler getireceğim. Maliyet azaltmanın bilinen yöntemleri var. Ama günümüzde bu konuda bilinmeyenler bilinenlerden çok daha fazla. Hele ülkemiz şirketlerinde geleneksel maliyet indirme yöntemlerinin dışında kalan ve son yıllarda karşımıza daha fazla çıkmaya başlayan maliyet indirme bakış açıları ne yazık ki pek fazla yok. Maliyetlerinizi çarpıcı şekilde azaltmayı düşünen bir kurumsanız o zaman şimdi anlatacağım şu üç farklı yöntem üzerine ardı ardına çalışmalar yapmalı ve maliyet tasarrufuna öyle yüzde 5'ler değil, yüzde 50 gibi uçuk görünen rakamları hedeflemelisiniz! Bu da ancak ve ancak sıradışı bir bakış açısıyla bakmakla mümkün olabilir. Maliyet azaltma çabalarınızda size yardımcı olabilecek ve geleneksel yöntemlerin dışında kalan yöntemler şunlar: 1. Azalt-Yoket yaklaşımı, 2. Kendin yap-Satın al yaklaşımı, 3. Süreçleri basitleştirme yaklaşımı. AZALT - YOKET YAKLAŞIMI Bu yaklaşım, 'Mavi Okyanus Stratejisi' isimli kitapta önerilen sıradışı bir yaklaşım. Yöntemin adı 'Dört Eylem Çerçevesi'. Dört eylem ve sormanız gereken sorular şunlar: Maliyetleri radikal bir şekilde azaltabilmek için bu dört eylemden özellikle ikisini kullanmanız gerekiyor: Azalt ve Yoket eylemleri. Bunu yaparken de kendinize şu soruları sormanız gerek: * Hangi unsurları sektör standartlarının çok aşağısına indirmeliyiz? * Sektörümüzde sorgusuz kabul edilen hangi unsurları tamamen yok etmeliyiz? Bu soruları sorarken ürün özellikleri, dağıtım şekilleri, paketleme gibi gerek maliyetleri ve gerekse müşteri algısını etkileyecek her şeyi, ama her şeyi göz önüne almalısınız. Ardından da, sunmakta olduğunuz müşteri değer önerisi (MDÖ) çerçevesinde müşterilerin hayran olacağı özellikleri arttırıp, aynı müşterilerin, eğer sunum içinde olmasa bile fazlaca aldırmayacakları özelliklerin neler olduğunu belirleyip bunları yeni sunumunuzdan çıkarmalı veya azaltmalısınız. Zira sunumunuzun (ürün veya hizmetinizin) içine koyacağınız her yeni özellik maliyetleri arttıracaktır. Maliyeti azaltmak için, sizin arttırmacı rekabet yarışı içinde sunumun içine sürekli eklediğiniz ama müşterinin pek aldırmadığı özellikleri azaltmak veya yok etmek suretiyle maliyetlerinizi radikal şekilde düşürebilirsiniz. Mercedes'in bile otomobillerinden 60 özelliği yok ettiği biliniyor. Söylediklerimi örnekleyeyim. İrlanda bazlı ucuz havayolu olan Ryanair şirketinin MDÖ'sü "otobüs fiyatına hem de noktadan noktaya uçak yolculuğu". Başlı başına çekici ve sıradışı bir MDÖ. Ancak sektörde o güne dek hâkim olan iş modeli, full-servis havayolu şirketlerinin (British Airways, Aer Lingus vb.) kullandığı iş modeli ki Ryanair'in bu modelin gerektirdiği maliyetleri üstlenerek düşük-fiyatlı havayolu taşımacılığı yapması olanaksız. O nedenle de yapması gereken şey, olası tüm maliyet unsurlarını alt alta sıralamak ve bu maliyet unsurunun denk geldiği müşteri faydasının bu yeni MDÖ çerçevesinde, yeni müşteri segmenti için önemli olup olmadığını belirlemek. Bu yeni müşteri kitlesi daha önce maliyeti nedeniyle uçakla uçamayan, yani tüketemeyen kitle. Maliyet unsurlarından bazılarıysa şöyle: Havaalanı ücretleri, yer hizmeti ücretleri, uçak-içi yeme-içme maliyetleri, uçağın yolcu kapasitesi, seyahat acentesi komisyonları, kağıt bilet maliyeti, yer rezervasyonu ve biniş kartı operasyonel maliyeti gibi. Şirket bir kez bunlara benzer tüm maliyet unsurlarını belirledikten sonra Azalt/Yoket çalışmasını başlatıyor ve şu kararlara varıyor: Ryanair, maliyetlerini radikal şekilde azaltırken hem Azalt/Yoket sorgulamasını yapıyor, hem de aynı zamanda maliyetlerin düşmesini sağlayacak 'Arttır' eylemleri üzerinde de duruyor. Sizin de bu örnekten ve bu metodolojiden yararlanıp kendi maliyetlerinizi en ince detayına kadar sorgulamanızda sonsuz yarar var. Bunun için ciddi bir beyin fırtınası çalışması yapmanızı ısrarla öneririm. KENDİN YAP/SATIN AL KARARLARI Ryanair'in bir başka maliyet azaltıcı eylemi, tüm yer hizmetlerini dış tedarik, yani outsourcing yoluyla alıyor olması. Şirket bunları kendisi yapacağına dışarıdan satın almak yoluyla maliyet tasarrufu elde ediyor. Şirketler, sektör geleneklerini bu yöntemle de radikal bir şekilde sorgulayıp yepyeni maliyet tasarrufu fırsatları yaratabilirler. Bu yöntemin temelinde şu düşünce yatar: Şirketler, sadece ve sadece kendilerini rekabete kıyasla farklılaştıracak iş eylemleri, yani faaliyetler üzerinde odaklanmalılar ve dışarıda daha bile ucuza yaptırılabilecek olabilecek tüm eylemleri şirketin içinden çıkarıp fasona vermeliler. Bunun için yapmanız gereken şey, öncelikle yeni MDÖ'nüz çerçevesinde ortaya çıkacak olan 'değer zincirinizi' tanımlamak. Değer zinciri, bir girdiyi bir çıktıya dönüştürmek için şirketin arka arkaya yapmak zorunda olduğu işlerin sıralamasıdır. Şirket bir kez bu zinciri tanımladıktan sonra değer zincirinin hangi adımlarını içeride kendim yapmalıyım, hangilerini dışarıdan tedarik etmeliyim sorusunun yanıtlarını aramalı. Bu değerlendirmeyi değer zincirinin her bir halkası için yapmalısınız. SÜREÇLERİ BASİTLEŞTİRMEK Süreç, bir girdiyi çıktıya çevirebilmek için gerekli olan iş adımlarının yan yana dizilmiş halidir. Her iş bir süreçtir. Ama şirketler genelde süreçlere odaklanarak değil, organizasyon şemasına odaklanarak yönetilir. Toplam Kalite Yönetimi (TKY) çalışması yapmış olan şirketlerde de durum farklı değildir. TKY çalışmalarının gereği olarak şirket-içi tüm süreçler yazılır yazılmasına da, kurumun bu süreçlere bakılarak yönetilmesi yaklaşımı yine de izlenmez. Süreçlerin yazılmasındaki amaç, genelde, kalite belgesi almaktır. Ancak şirketlerin 'siparişten teslimata' olarak tanımlayacağımız ve şirket içindeki tüm süreçlerin genelde yüzde 80'ini içeren büyük süreç üzerinde yapılacak bir iyileştirme ve basitleştirme çalışması sayesinde çok ciddi maliyet tasarrufları elde etmeniz mümkün. Süreç iyileştirme ve maliyet tasarrufu amaçlı süreç basitleştirme çalışmasının nasıl yapılacağını 'Farklı Olan Kazanır' (Sistem Yayıncılık) isimli kitabımda çok ayrıntılı olarak anlatmıştım. Size bu kitapta anlatılan yöntemi kullandığınız takdirde çok ciddi maliyet tasarrufları sağlayabileceğinizi rahatlıkla söyleyebilirim. ÜÇ YÖNTEM BİRDEN: BACKWERK BackWerk Almanya kökenli, ama şu anda gerek Almanya ve gerekse Avusturya ile Hollanda'da çok yaygın olan bir fırın zinciri. Bizdeki Komşu Fırın benzeri, ekmek, kek, kurabiye ve kruasan çeşitleri satan 'düşük maliyetli' bir zincir (www.back-werk.de). Bu şirket, Almanya'da çok yaygın olan mahalle fırınlarının karşısına yepyeni bir müşteri değer önerisiyle (MDÖ) çıkıyor: İçinde 100 farklı çeşit ekmek, pide, kruasan, kurabiye ve kek olan 'self-servis' marketler açıyor ve buralarda söz konusu ürünleri, benzer fırınlara kıyasla %30 daha ucuza satmak. Düşük fiyatlı bir şirket olup aynı zamanda kâr edebilmeniz için maliyetlerinizin de radikal şekilde düşürülmesi lazım. İşte BackWerk, yukarıda saydığım her üç yöntemi birden kullanmak suretiyle düşürüyor. Düşük fiyatlı havayolu taşımacılığı iş modeline çok benzeyen bu fırıncılık iş modelinde de benzer mantık kullanılıyor:"Daha az seçenek-daha az eleman". Maliyet azaltmak için benimsedikleri temel ilkeler şunlar: * Mağazalar son derece gösterişsiz, dekorasyon neredeyse yok gibi. (Azalt) * Müşteriler içinde temiz kağıt olan birer tepsi alıp, maşalarla ekmek veya kurabiyelerini tepsiye koyuyorlar. Bu şekilde servis personelinden tasarruf ediliyor. (Yok et) * Diğer benzeri fırınların tersine 300 çeşit değil 100 çeşit farklı ürün bulunduruyorlar. (Azalt) * Mağazaların pişirme bölümünde eğitimli fırıncılar çalışmıyor. Onların yerine az sayıda, deneyimsiz kişiler istihdam ediliyor. Bu kişiler, hazır gelmiş olan ve derin dondurucuda muhafaza edilen ekmekleri otomatik ayarlı fırınlarda pişirmekle ve rafları doldurmakla görevli. Geleneksel fırınlarda bu personel toplam maliyetlerin %35 ila %50'sini oluştururken, BackWerk'te %20 ila %25'ini oluşturuyor. (Azalt) * BackWerk ucuz fiyata bulduğu sürece dış tedarikçilerden iyi fiyata yarı donmuş ürünler satın alıyor. (Outsource et) * Mağazaların bilgisayarlı kasaları gün içinde o güne yönelik olarak hangi ürünün ne kadar satacağına dair tahmin yapabiliyor. Bu tahmin bilgilerine göre de gün içinde hangi üründen ne kadar pişirmeleri gerektiğine karar veriyorlar. Bu sayede gün sonunda ellerinde kalan stok sadece %2. Bu rakam geleneksel fırınlarda %10 ila %15 arasında değişiyor. (Süreci basitleştir) * Mağazada tek bir servis elemanı çalışıyor, o da kasa görevlisi. Bu da haliyle maliyetleri ciddi anlamda azaltıyor. (Süreci basitleştir) Tüm bu radikal maliyet indirme çabaları sayesinde de müşterilerine, pişmiş unlu mamulleri sunmak yüzde 30 daha uzuca sunmak gibi muhteşem bir değer önerisi yaratıyor. Sonuçta da büyüme anlamında çok başarılı oluyor.