NEDEN BAZI GİRİŞİMCİLER DAHA BAŞARILI?

Sayfamız, Türkiye'deki girişimci adaylarıyla küçük ve orta boy girişimcilerin tek bilgi başvuru kaynağı olma yolunda ilerliyor. Sizlere geçen hafta girişimcilerin en fazla yaptığı hatalar olan (a) rekabetin güçlü olduğu sektörleri tercih etme ve (b) sektör seçiminde kârlılık unsuruna dikkat etmeme yanlışlarından söz ettim. Tüm dünyada ve ülkemizde girişimciler arasında en yaygın olan bu hatalar, girişimcilerin başarı şansını inanılmaz azaltıyor. Peki, girişimcilerin başarısını veya başarısız olma ihtimalini etkileyen başka faktörler de var mı? Bu önemli, çünkü başarısızlığa yol açan faktörleri bilirsek, bizler de girişimci adayları olarak kendimize bu doğrultuda yön verir ve başarı şansımızı arttırırız. İyi haber, elimizde pek çok farklı ülkede yapılmış bilimsel araştırmalara dayanan son derece yararlı bulgular var. Bugün size, geçen hafta söylediklerime ek olarak girişimcilikte başarı ya da başarısızlığı etkileyecek olan diğer faktörleri de anlatmak istiyorum. HAYALLER VE GERÇEKLER Başarılı bir girişimci olmak için nelere ihtiyacınız olduğu konusunda çok şükür ortalıkta bayağı bol kaynak var! Bunların çoğu pozitif düşünce, başarılı olmanın sırları, kendi kendini yetiştirme gibi kitaplarda yazıyor ve şöyle şeyler söylüyorlar: Lider olacaksın, hiçbir zaman yanına ortak almayacaksın, çok çalışacaksın, odaklı olacaksın, kendine güveneceksin, satın alırken kazanacaksın falan filan. Bunlar kısmen doğru şeyler bile olsalar, yeni kurulacak bir şirketin başarısı için ancak tâli özellikteki tavsiyeler olabilirler. Oysa işin gerçeği bambaşka ve bu gerçeklerle ilgili bilgileri bu sayfanın dışında başka bir yerde okuyamazsınız. Başarılı girişimcilik için neler gerekli? 1- Hangi sektörde iş kuracağınız, sizin yaşayıp yaşamama ve kârlı olup olmama ihtimalinizi belirleyen en önemli faktördür. Büyüyen, yeniliklerin artmakta olduğu ve talebin geliştiği sektörlerde iş kurduğunuz takdirde başarılı olma şansınız artar. Eski, geleneksel ve rekabetin yüksek olduğu sektörlerde yaşama şansınız çok düşüktür. Sektörde teknolojinin yoğunluğu arttıkça, yeni girişimlerin başarı şansı yükselir. Ama buna rağmen yeni girişimlerin çok büyük bir çoğunluğu büyüyen ve yeni sektörlerde değil, eski ve rekabetçi sektörlerde kurulur. 2- İşler zamanla kolaylaşır. Girişimcilikle ilgili araştırmalar bize diyor ki, şirketinizin faaliyette olduğu süre ne kadar uzun olursa, şirketin gelecekte de faaliyette olma şansı o kadar fazla olur. Yani, şirketinizi ilk yıllarda ayakta tutma başarısını gösterebilirseniz, ondan sonraki yıllarda yaşama ve başarılı olma şansınız artar. Bunun için de, örneğin iş kurmayı düşündüğünüz bir alanda sıfırdan yeni bir işletme kurmak yerine, piyasada var olan ve şu yahut bu nedenle sahibinin satmak istediği mevcut bir işi satın almak sizin başarı şansınızı artırır. Ama gerçek bunun tersi olup girişimci adaylarının yüzde 90'ı kendi işlerini sıfırdan kurmayı tercih ediyor. Başarı arayan girişimci adayları bu söylediklerimi bence iyi dinlesinler. 3- İşe 'büyük' başlayan girişimler, borç veya ek sermaye finansmanı bulma, satış cirosunu arttırma, kârlılık açılarından daha şanslı oluyorlar ve batma riskleri daha düşük oluyor. Bu bulgu da, sözünü ettiğim uluslararası girişimcilik araştırmalarının bir başka çarpıcı sonucu. Ama bu gerçek genelde bilinmiyor ve yeni girişimlerin çok büyük bir çoğunluğu görece küçük ölçekli, çok az aktifi ve çalışanı olacak şekilde tasarlanıp kuruluyorlar. 4- Yeni şirketin kuruluş sermayesi ne kadar büyük olursa, yaşama ve başarılı olma şansı o ölçüde artabiliyor. Araştırma bulguları bize gösteriyor ki, örneğin başlangıç sermayesi 100 bin TL olan bir girişimin, başlangıç sermayesi 5 bin TL olan bir diğer girişime göre hayatta kalma ihtimali yüzde 23 daha fazla oluyor. Hayatın gerçeği? Yeni girişimcilerin çok büyük bir çoğunluğu şirketlerine çok az bir sermaye koymak suretiyle işe başlıyor. 5- Girişimciler kurmuş oldukları şirkete full-time (tam zamanlı) emek harcarlarsa, şirketin yaşama şansı, finansman bulma ve kârlılık ihtimallleri daha fazla oluyor. Ama işin gerçeği, pek çok girişimci işlerine yarı zamanlı olarak yaklaşma eğiliminde oluyor. 6- Ekip şeklinde kurulan girişimler daha başarılı oluyor. Bu da girişimcilik araştırmalarının bir başka istatistikî bulgusu. Sebebi, muhtemelen, ekip üyelerinin her birinin kendine ait farklı becerisinin bir araya gelip sinerji oluşturması ve sermayenin daha fazla konup ortak aklın gücünden yararlanmak olsa gerek. Ama ne var ki yeni girişimler takım olarak değil, daha çok münferit olarak kuruluyor. Az olsun benim olsun! 7- İş planı oluşturmak suretiyle bir işe girişmek başarı şansını arttırıyor. Bir iş planına sahip olmak ve şirketi iş planına göre yönetmek aynı zamanda şirketin ürün geliştirme, organizasyonu iyileştirme şanslarını arttırdığı gibi, dış sermaye finansmanı bulmayı kolaylaştırıp hayatta kalma ihtimalini yükseltiyor. İş planı, özellikle pazarlama faaliyetlerine kalkışmadan ve müşterilerle görüşmeye başlamadan önce hazırlanmış olursa, şirketin başarı şansı daha da artıyor. Ama gerçek? Neredeyse hiçbir girişimci iş planı falan yapmadan bodozlama iş kurmaya kalkışıyor. 8- Diğer firmaların göremediği müşteri segmentlerini hedefleyerek kurulacak olan işlerin hayatta kalma ve başarma şansı daha yüksek oluyor. Ama ne yazık ki gerçek hayatta durum tam tersi oluyor ve girişimcilerin çok büyük bir çoğunluğu şirketlerini, daha önceki işverenlerinin iş yaptığı sektörlerde kuruyorlar ve aynı müşterileri hedefliyorlar. Durum böyle olunca da başarı şansı neredeyse kalmıyor. 9- ABD'de en hızlı büyüyen özel girişimlerin yüzde 90'ı, nihai tüketiciye değil, başka şirketlere satış yapan girişimlerden oluşuyor. Yani, işletme dilinde 'business-to-business' (kısaca B2B) dediğimiz satıcıdan-satıcıya yönelik kurulan yeni girişimlerin başarı şansı daha yüksek. Bu bulgunun ülkemiz için de büyük ölçüde doğru olduğunu gerek tecrübeme dayanarak, gerekse teorik olarak söyleyebilirim. Ama hayatın gerçeği bambaşka: Yeni kurulan şirketlerin çok büyük bir çoğunluğu nihai müşteriyi/tüketiciyi hedefleyen alanlarda oluyor. Girişimciler Neleri İHMAL ediyorlar 1- Pek çok küçük ve orta ölçekli şirket için pazarlama faaliyeti yeterince önem verilen bir konu ne yazık ki olamıyor. Oysa özellikle yeni kurulan girişimler pazarlama faaliyetlerine ne kadar erken başlarlarsa ve pazarlamayı bir pazarlama planı çerçevesi içinde yaparlarsa, başarı şansları ciddi olarak artıyor. Bu konu, az önce sözünü ettiğim 'iş planı' oluşturma konusunun ayrılmaz bir parçası. 2- Girişimcilerin çok büyük bir çoğunluğu finansal kontrolün önemine vakıf değil ve o yüzden de şirketlerinde bir finansal kontrol sistematiği oluşturmuyorlar. Oysa finansal kontrol (ki önümüzdeki haftalarda detaylarını anlatacağım) şirket başarısı ve yaşayabilirliği için olmazsa olmaz bir husus. 3- Girişimcilerimiz rakiplerden müşteri kapma yarışında en fazla 'fiyat kırma' silahına başvuruyor. Fiyat rekabeti, girişimcilerimizin bildiği tek rekabet şekli oluyor. Hakkını yemeyelim, ortalıkta küçük işletmelere "marka olun" gibisinden palavra öğütler verenler, bir ölçüde onların dikkatini fiyat rekabetinden başka alanların da var olduğu gerçeğine çekiyor. Ama girişimci şirketlerimizin marka olmak gibi nafile işlerle uğraşmayı bir yana bırakın, kalite, hizmet farklılığı, müşteri ihtiyaçları odaklı rekabet ve farklılaşma gibi alanlarda rekabet stratejisi oluşturma eğilimleri bile neredeyse hiç olmuyor. 4- Girişimcilerimiz, girişimlerini düzenli bir şekilde organize etmeden iş kurmaya kalkışıyorlar. Düzenli bir şekilde organize etmek derken kastettiğim şu: İş fikrini doğru tanımlayarak işe başlamak, ardından iş planını oluşturmak, ürün ya da hizmeti geliştirme sürecini tanımlamak ve en son olarak da pazarlama planını hazır hale getirmek. Oysa araştırma bulguları bizlere gösteriyor ki, girişimlerini düzenli bir şekilde organize ettikten sonra işe kalkışanlar çok daha başarılı oluyor, hayatta kalma şansları daha yüksek oluyor. Ama gerçekte girişimciliğe karar verenlerin çoğu daha hangi işi yapmak istediklerini bile bilmeden bu kararı veriyorlar. Kendinizi BAŞARI için hazırlayın * Tahsil, girişimcilik başarısında giderek daha fazla önem kazanmaya başladı. Yeni ve büyüyen sektörleri anlamak ve oralarda iş yapabilmek için üniversite mezunu olmanın avantajları artmaya başladı. Etrafınızdaki tahsilsiz ama başarılı olmuş iş adamlarını örnek alarak eğitiminizi sona erdirmeye falan sakın kalkışmayın. Onların zamanı farklıydı, şansları yaver gitti vs. Bundan sonra işler çok zor. Tahsilli olmak sizin başarılı olmanız için gerçekten bir artı, bunu hiç unutmayın. * İş kurmak için acele etmeyin. Daha önceki yazılarımda "eğer hazırsanız ne duruyorsunuz" demiştim. Ama 'eğer gerçekten hazırsanız'. Eğer yapacağınız işle ilgili hiçbir tecrübeniz yoksa sakın ola girişimciliğe falan kalkışmayın. İş tecrübesi ve piyasa deneyimi, başarılı olmanın en önemli belirleyenlerinden biri. Tecrübe kazanmaya öncelik verin. Bunun için önce profesyonel olarak çalışın. Daha önce hiç çalışmadan kendi işinizi kurmaya falan kalkışacaksanız, bin defa düşünün. * İş kurma motivasyonunuzu çok iyi belirleyin. Aşkla ve tutkuyla yapmayacağınız hiçbir işe girişmeye kalkışmayın.