Sıkı rekabetçi şirket olmak ister misiniz?
7 Nisan 2010 01:00
Başarı herkesin hakkı değildir. Akıllı, araştırmacı, çalışkan ve değişime açık olanın hakkıdır. Yenilikçi olun, kusursuz hizmet sunun, elemanlarınızı yöneticilerinizi sürekli eğitin ve her zaman hazır olun...
Bugünkü yazımı, sürekli olarak rekabetin önüne geçmek isteyen, boş işlerle zaman öldürmeyen, boş avuntularla yanlışlarına kılıf aramayan, tamamen başarıya ve ilerlemeye odaklı olan şirketleri hedefleyerek yazıyorum. Bu şirketlerin seçmiş oldukları "sıkı rekabetçilik" yolunda daha da iyi olabilmeleri için, dünyadaki en sıkı rekabetçi şirketlerin neler yaptıklarını anlatmak ve inşallah rekabetçi şirketlerimizin daha da rekabetçi olabilmeleri için ipuçları vermek istiyorum. Eğer siz sabah akşam IMF konuşmaktan, cari açıktan söz etmekten, sürekli hükümeti eleştirmekten hoşlanan bir şirket sahibi veya yöneticisiyseniz bugün bu sayfayı hızla geçin, vaktinizi boşa ziyan etmeyin. Ama eğer siz de dünyadaki tüm sıkı rekabetçi şirketler gibi olmak istiyorsanız ve zaten bazı özellikleriniz bu şirketlerin özelliklerine birebir benziyorsa, o zaman doğru yerdesiniz. Başarı herkesin hakkı değildir. Başarı, akıllı olanın, araştırmacı olanın, çalışkan olanın ve değişime açık olanın hakkıdır. Başarı, sıkı rekabetçi şirketlerin hakkıdır. O nedenle isterseniz önce bu şirketlerin özelliklerini biraz sıralayayım, ardından sizlere sıkı rekabetçi şirket olabilmeniz için önerilerimi maddeler halinde sunayım.
RAKİPLERİNİZİ GERİDE BIRAKMAK İÇİN YENİLİKÇİ, FARKLI, KORKUSUZ VE ÇALIŞKAN OLUN... İYİ ŞİRKETLERİ ÖRNEK ALIN Tüm dünyadaki sıkı rekabetçi şirketlere bakın... İşte onların sürekli yaptıkları altın değerindeki örnekler...
> Bıkmadan, usanmadan ve zinhar yorulmadan, yasaların verdiği sınırlar içinde, kârlı olabilecek en son müşteriye kadar takip eder ve o müşteriyi elde etmeye çalışırlar.
> İnnovasyon, yani yenilik/farklılık yapmaya hiçbir zaman ara vermezler.
> Satış çabalarını asla azaltmazlar, piyasalarına mesaj göndermekten asla geri durmazlar.
> Elemanlarını ve yöneticilerini sürekli eğitirler, eğitirler ve sürekli icra ederler, icraatı baş tacı ederler.
> Hiçbir zaman şirket içinde israfa göz yummazlar, saçma sapan maliyetlere asla izin vermezler.
> Sıkı rekabetçi şirketler KAZANMAK için oynarlar. Oyun için de kalmak için, ya da berabere kalmak için değil.
> Kusursuz müşteri hizmeti sunmaya çalışırlar.
> Sürekli farklılaşma, sürekli maliyet düşürme ve sürekli olarak güçlü pazar payı elde etme arayışı ve çabası içindedirler.
> Rakipler tarafından hem hayranlık duyulan hem de korkulan şirketlerdir.
> En önemli bir başka özellikleri iyi para kazanmalarıdır.
> Rakiplerinin neler yaptığını sürekli olarak izlerler, müşterilerin değişen ihtiyaçlarını sürekli olarak gözlerler.
> Eğer güçlü rakiplerden biri müşterilerin çok hoşuna gidecek bir hamle yapacak olursa, sıkı rekabetçi firmalar anında bunun en azından benzerini, çoğu zaman da çok daha iyisini yapmaya çalışırlar.
> Eğer rakip şirketler işe sabah 08:30'da başlarsa, sıkı rekabetçiler 07:00'de başlar. Eğer diğer rakipler Pazar günleri kapalıysa, sıkı rekabetçiler o gün açık olmaya çalışır.
Eğer sizin şirketiniz sıkı rekabetçi bir firma değilse, o zaman yakınlarda böyle bir şirketin sektörünüze ya da piyasanıza gelmemesi için dua edin. Ama daha da iyisi, siz kendiniz sıkı rekabetçi bir firma olmaya çalışın. Bugünden. Nasıl mı derseniz, söylediklerim gibi. Biraz daha bilgi isterseniz okumaya devam edin.
Rekabet gücünüzü artırın1- Kötü zamanlar iyi zamanlardır:
Sıkı rekabetçi firmalar sürekli olarak yeni satış fırsatları, yeni müşteriler, yeni ürünler, yeni yetenekler, yeni teknolojiler, yeni bölgeler, yeni markalar ve pazara gitmek için yeni kanallar bulmak peşindedir. Sürekli olarak, piyasadaki konumlarını güçlendirmeye yarayacak yeni ve ucuz fiyatlı aktifler bulma arayışındadır. İşten ayrılmış yetenekleri herkesten önce kadrolarına katma yarışına girerler. O nedenle de uyanık ve işbilir şirketler kötü ekonomik zamanları, pazar paylarını arttırmak ve rekabeti zayıflatmak için fırsat olarak görürler. Bu yaklaşımları nedeniyle krizlerden güçlenmiş olarak çıkarlar.
2- Ekonomik durgunluk zamanlarında daha agresif olurlar:
1929 Büyük Depresyon döneminden güçlenerek çıkmış olan şirketlerin bazı ortak özelliklerini yakalamak mümkün. Bir kez bu şirketler kriz geldi diye müşterilerinden saklanmayan şirketler olmuşlar. Kafalarını kuma gömmemiş şirketler olmuşlar. Onlar için böyle dönemlerde yapılması gerekenler şunlar: Bir tane daha müşteriyi ziyaret etmek; her iş gününe bir saat daha ilave etmek; bir tane daha fazla broşür veya e-mail göndermek; bir şans daha denemek. Böyle zamanlarda sıkı rekabetçiler satış faaliyetlerini azaltmak yerine satışta saldırıya geçerler. Satış elemanlarının daha fazla para kazanmasına imkân tanırlar, daha az değil. Ellerindeki azalan paraları daha fazla müşteri ziyaretine harcarlar. Reklamı, satış giderlerini ve müşteri hizmetini azaltarak tasarruf yapma gibi bir yanlışa düşmezler.
3- Şirketlerini yönetirken, bir yatırımcı mantığıyla yönetirler.
Nasıl akıllı yatırımcılar geleceği olmayan ve hızlı geri dönüş vaat etmeyen işlere para yatırmazlarsa, akıllı şirketler de paralarını ya da şirketlerinin yönetim zamanlarını düşük-performanslı insanlar ya da birimler üzerinde ziyan etmezler. Bu tür iş alanlarından, iş birimlerinden ve insanlardan kurtulup, daha fazla gelecek vaat eden alanlara ve insanlara yatırım yaparlar. En fazla satış getirisi sağlayacak insanlar üzerine, en sıradışı ve yenilikçi olanlar üzerine yatırım yaparlar, sürekli olarak bahane üreten satış elemanlarını işten atarlar. Sürekli olarak farklılık fikirleri üretenlere yatırım yaparlar. Ondan sonra da elbette yatırımlarının meyvelerini toplamayı haklı olarak beklerler.
4- "Müşterileri daima kendi yerlerinde ziyarete giderim"
Sıkı rekabetçi şirketler iş hayatının en gizemli bilgilerinin piyasada, yani pazar yerinde olduğunu çok iyi bilen şirketlerdir. Ofiste oturarak piyasa bilgisi edinmenin mümkün olamayacağını daima idrak eden şirketlerdir. Bu şirketler hiçbir bahaneyi engel olarak kabul etmeksizin piyasaya çıkan, müşteri ziyareti yapan tepe yöneticilerine ve patronlara sahiptir. Ofiste oturarak patronluk yapılamayacağını bilecek kadar akıllı patronlara. Patronun asıl görevinin müşteri ziyareti yapmak olduğunu idrak edecek kadar gerçekçi şirketlerdir.
5- Nakit yığmaya çalışırlar
Nakit her zaman kraldır. Ekonomik durgunluk zamanlarındaysa nakit hem kral hem de vezirdir. Nakit her şeydir. Nakit şirketin atar damarıdır. Nakit aynı zamanda da öldürücü bir rekabet silahı olabilir. Satın almalarda inanılmaz avantaj sağlayabilir. Varlıkları çok ucuza almanızı sağlayıp rekabeti zor durumda bırakmanıza yardımcı olabilir. İşte tüm bu nedenlerle, kazanan başarılı şirketler nakit varlıklarını maksimize etmek için yönetilirler. Sıkı rekabetçi şirket olabilmenin en başlıca kurallarından biri de budur. Bir şirket kâr etmeden de yaşamaya devam edebilir. Ama nakit olmadan bir şirketin yaşamasına imkân yoktur. O yüzden her zaman ve her fırsatta nakit yığmaya çalışın ve rezerv hesabınızın içini daha fazla doldurmayı prensip edinin.
6- Her zaman korku içinde olurlar
Intel şirketinin kurucularından Andy Grove'un, Türkçe olarak da yayınlanmış olan ünlü kitabının başlığı şöyleydi: Yalnızca Paranoyaklar Ayakta Kalır. Paranoyak, korku/şüphe hastalığına kapılmış kişi anlamına gelir. Intel gibi dünyanın en büyük ve en kârlı şirketlerinden birinin başkanı böyle bir şey söylüyorsa, bu söyleneni ciddiye almak lazım. Dünyada modern girişim sermayesi sektörünün kurucusu kabul edilen ABD'li Georges Doriot şöyle söylemiş: "Birileri bir yerlerde, sizin ürününüzü veya hizmetinizi geride bırakacak bir şeyler üretme hazırlığında olabilir." Mesaj açık ve net: sürekli iyileştirmeyi, geliştirmeyi, innovasyon yapmayı sakın ola ihmal etmeyin. Elinizdeki teknolojinin eskiyeceğini, piyasa şartlarının olumsuz yönde değişebileceğini düşünün. Aşırı rahatlık rekabet gücünü öldürür. Rakip korkusu rekabet gücünü arttırır. Çünkü korkulu olmak, sizi sürekli olarak izliyor haline getirir ki bu da rekabetin ve müşterilerin neler yapmakta, nasıl değişmekte olduğunu görmenizi sağlar. Başarının sırrı da zaten bu öngörüdedir.
7- Korkusuz olduklarını herkese gösterirler
Piyasa değişimlerinden korkmak sağlıklıdır, ama piyasada cesur ve korkusuz hamleler yapmak da şirketinizin rekabet gücünü arttırır. Ayrıca korkusuzluk bulaşıcıdır. Lider olarak sizin, acımasız rekabet karşısında, kızgın müşteriler karşısında, durgunlaşan ve yavaşlayan ekonomi karşısında korkusuz bir şekilde duruyor olmanız, tüm çalışanlarınızda da benzer duygular uyandırır.
8- Dergi kapaklarından uzak dururlar
Büyük liderler, değerli yönetim ve pazarlama zamanlarını şu veya bu dergisinin kapağında olmak uğruna ziyan etmezler. Bunun yerine, şirketlerinin süper ürünlerinin, sadık müşterilerinin ve herkesi hayran bırakan örnek hikayelerinin dergilerde yer almasını isterler. Ayrıca dergilere veya gazetelere röportaj vermek sizin kişisel ve şirket profilinizi ortaya koyar ki profili tanımak rakipler için sizinle daha kolay baş edebilmelerine yarayacak bir fırsattır. Bu röportajlarda ağzınızdan, piyasaya yeni çıkacak ürünlerinizi, bütçe hedeflerinizi, şirketinizin kilit personelinin isimlerini kaçırmak gibi tehlikeler de vardır. O nedenle, eğer müşterilerinizi etkilemek amacınız yoksa röportaj ve demeç vermeyin. Ünlüler medyada ne kadar fazla boy gösterdiklerine bakar. CEO'lar pazarda ne kadar piyasa payına sahip olduklarına. İşinizi başkalarınınkiyle karıştırmayın.
9- Ofisten dışarı çıkarlar
Piyasalar kızışınca, yani ekonomik ortam olumsuz bir hal alınca, büyük şirket liderleri iyi zamanlara göre piyasada çok daha fazla zaman geçirirler. Buna karşılık ofiste zaman geçirmek, şirket yönetimini piyasa gerçeklerinden izole eder. O nedenle şirket tepe yönetiminin şunu çok iyi bilmesi gerekir: Bir yönetici hiyerarşide ne denli yüksekteyse, bu kişinin satış personeliyle daha fazla zaman geçirmesi o denli fazla gereklidir. Birinci elden alınacak pazar bilgisi çok önemli bir rekabet silahıdır.
10- İnsan kaynağı en önemli varlığınız değildir
İnsan kaynakçıların yıllardır slogan haline getirdiği, "İnsan en değerli varlığımızdır" klişesi doğru değildir. Şirkette iyi, doğru ve yenilikçi insanlar çalıştırmak, yeni varlıklar oluşturmak, inşa etmek ya da satın almak için kullanılan bir 'stratejidir'. Ayrıca, bir şirketin uzak ara en önemli varlığı, kârlı müşterileridir. Bir şirketin diğer çok değerli varlıkları nedir diye soracak olursanız, şunlardır: müşteri veri tabanı, sıradışı ürünler, kârlı bir pazar payı, nakit, entelektüel mülkiyet hakları ve patentler, teknoloji, stratejik gayrı menkul. İnsan kaynağı en değerli varlığımızdır bakış açısı, şirketin değerli varlıklarını doğru yönetme konusunda sizi yanlış yönlendirebilir. Ayrıca, zor zamanlarda bazı varlıkların elden çıkarılması gerekebilir. Bu durumlarda stratejik varlıklar birinci sırayı almaz. O nedenle insan kaynağı varlığının belli kısımlarını zor zamanlarda elden çıkarmak bayağı akıllı bir yönetim stratejisi olarak görülmelidir.
RAKİPLERİNİZİ GERİDE BIRAKMAK İÇİN YENİLİKÇİ, FARKLI, KORKUSUZ VE ÇALIŞKAN OLUN... İYİ ŞİRKETLERİ ÖRNEK ALIN Tüm dünyadaki sıkı rekabetçi şirketlere bakın... İşte onların sürekli yaptıkları altın değerindeki örnekler...
> Bıkmadan, usanmadan ve zinhar yorulmadan, yasaların verdiği sınırlar içinde, kârlı olabilecek en son müşteriye kadar takip eder ve o müşteriyi elde etmeye çalışırlar.
> İnnovasyon, yani yenilik/farklılık yapmaya hiçbir zaman ara vermezler.
> Satış çabalarını asla azaltmazlar, piyasalarına mesaj göndermekten asla geri durmazlar.
> Elemanlarını ve yöneticilerini sürekli eğitirler, eğitirler ve sürekli icra ederler, icraatı baş tacı ederler.
> Hiçbir zaman şirket içinde israfa göz yummazlar, saçma sapan maliyetlere asla izin vermezler.
> Sıkı rekabetçi şirketler KAZANMAK için oynarlar. Oyun için de kalmak için, ya da berabere kalmak için değil.
> Kusursuz müşteri hizmeti sunmaya çalışırlar.
> Sürekli farklılaşma, sürekli maliyet düşürme ve sürekli olarak güçlü pazar payı elde etme arayışı ve çabası içindedirler.
> Rakipler tarafından hem hayranlık duyulan hem de korkulan şirketlerdir.
> En önemli bir başka özellikleri iyi para kazanmalarıdır.
> Rakiplerinin neler yaptığını sürekli olarak izlerler, müşterilerin değişen ihtiyaçlarını sürekli olarak gözlerler.
> Eğer güçlü rakiplerden biri müşterilerin çok hoşuna gidecek bir hamle yapacak olursa, sıkı rekabetçi firmalar anında bunun en azından benzerini, çoğu zaman da çok daha iyisini yapmaya çalışırlar.
> Eğer rakip şirketler işe sabah 08:30'da başlarsa, sıkı rekabetçiler 07:00'de başlar. Eğer diğer rakipler Pazar günleri kapalıysa, sıkı rekabetçiler o gün açık olmaya çalışır.
Eğer sizin şirketiniz sıkı rekabetçi bir firma değilse, o zaman yakınlarda böyle bir şirketin sektörünüze ya da piyasanıza gelmemesi için dua edin. Ama daha da iyisi, siz kendiniz sıkı rekabetçi bir firma olmaya çalışın. Bugünden. Nasıl mı derseniz, söylediklerim gibi. Biraz daha bilgi isterseniz okumaya devam edin.
Rekabet gücünüzü artırın1- Kötü zamanlar iyi zamanlardır:
Sıkı rekabetçi firmalar sürekli olarak yeni satış fırsatları, yeni müşteriler, yeni ürünler, yeni yetenekler, yeni teknolojiler, yeni bölgeler, yeni markalar ve pazara gitmek için yeni kanallar bulmak peşindedir. Sürekli olarak, piyasadaki konumlarını güçlendirmeye yarayacak yeni ve ucuz fiyatlı aktifler bulma arayışındadır. İşten ayrılmış yetenekleri herkesten önce kadrolarına katma yarışına girerler. O nedenle de uyanık ve işbilir şirketler kötü ekonomik zamanları, pazar paylarını arttırmak ve rekabeti zayıflatmak için fırsat olarak görürler. Bu yaklaşımları nedeniyle krizlerden güçlenmiş olarak çıkarlar.
2- Ekonomik durgunluk zamanlarında daha agresif olurlar:
1929 Büyük Depresyon döneminden güçlenerek çıkmış olan şirketlerin bazı ortak özelliklerini yakalamak mümkün. Bir kez bu şirketler kriz geldi diye müşterilerinden saklanmayan şirketler olmuşlar. Kafalarını kuma gömmemiş şirketler olmuşlar. Onlar için böyle dönemlerde yapılması gerekenler şunlar: Bir tane daha müşteriyi ziyaret etmek; her iş gününe bir saat daha ilave etmek; bir tane daha fazla broşür veya e-mail göndermek; bir şans daha denemek. Böyle zamanlarda sıkı rekabetçiler satış faaliyetlerini azaltmak yerine satışta saldırıya geçerler. Satış elemanlarının daha fazla para kazanmasına imkân tanırlar, daha az değil. Ellerindeki azalan paraları daha fazla müşteri ziyaretine harcarlar. Reklamı, satış giderlerini ve müşteri hizmetini azaltarak tasarruf yapma gibi bir yanlışa düşmezler.
3- Şirketlerini yönetirken, bir yatırımcı mantığıyla yönetirler.
Nasıl akıllı yatırımcılar geleceği olmayan ve hızlı geri dönüş vaat etmeyen işlere para yatırmazlarsa, akıllı şirketler de paralarını ya da şirketlerinin yönetim zamanlarını düşük-performanslı insanlar ya da birimler üzerinde ziyan etmezler. Bu tür iş alanlarından, iş birimlerinden ve insanlardan kurtulup, daha fazla gelecek vaat eden alanlara ve insanlara yatırım yaparlar. En fazla satış getirisi sağlayacak insanlar üzerine, en sıradışı ve yenilikçi olanlar üzerine yatırım yaparlar, sürekli olarak bahane üreten satış elemanlarını işten atarlar. Sürekli olarak farklılık fikirleri üretenlere yatırım yaparlar. Ondan sonra da elbette yatırımlarının meyvelerini toplamayı haklı olarak beklerler.
4- "Müşterileri daima kendi yerlerinde ziyarete giderim"
Sıkı rekabetçi şirketler iş hayatının en gizemli bilgilerinin piyasada, yani pazar yerinde olduğunu çok iyi bilen şirketlerdir. Ofiste oturarak piyasa bilgisi edinmenin mümkün olamayacağını daima idrak eden şirketlerdir. Bu şirketler hiçbir bahaneyi engel olarak kabul etmeksizin piyasaya çıkan, müşteri ziyareti yapan tepe yöneticilerine ve patronlara sahiptir. Ofiste oturarak patronluk yapılamayacağını bilecek kadar akıllı patronlara. Patronun asıl görevinin müşteri ziyareti yapmak olduğunu idrak edecek kadar gerçekçi şirketlerdir.
5- Nakit yığmaya çalışırlar
Nakit her zaman kraldır. Ekonomik durgunluk zamanlarındaysa nakit hem kral hem de vezirdir. Nakit her şeydir. Nakit şirketin atar damarıdır. Nakit aynı zamanda da öldürücü bir rekabet silahı olabilir. Satın almalarda inanılmaz avantaj sağlayabilir. Varlıkları çok ucuza almanızı sağlayıp rekabeti zor durumda bırakmanıza yardımcı olabilir. İşte tüm bu nedenlerle, kazanan başarılı şirketler nakit varlıklarını maksimize etmek için yönetilirler. Sıkı rekabetçi şirket olabilmenin en başlıca kurallarından biri de budur. Bir şirket kâr etmeden de yaşamaya devam edebilir. Ama nakit olmadan bir şirketin yaşamasına imkân yoktur. O yüzden her zaman ve her fırsatta nakit yığmaya çalışın ve rezerv hesabınızın içini daha fazla doldurmayı prensip edinin.
6- Her zaman korku içinde olurlar
Intel şirketinin kurucularından Andy Grove'un, Türkçe olarak da yayınlanmış olan ünlü kitabının başlığı şöyleydi: Yalnızca Paranoyaklar Ayakta Kalır. Paranoyak, korku/şüphe hastalığına kapılmış kişi anlamına gelir. Intel gibi dünyanın en büyük ve en kârlı şirketlerinden birinin başkanı böyle bir şey söylüyorsa, bu söyleneni ciddiye almak lazım. Dünyada modern girişim sermayesi sektörünün kurucusu kabul edilen ABD'li Georges Doriot şöyle söylemiş: "Birileri bir yerlerde, sizin ürününüzü veya hizmetinizi geride bırakacak bir şeyler üretme hazırlığında olabilir." Mesaj açık ve net: sürekli iyileştirmeyi, geliştirmeyi, innovasyon yapmayı sakın ola ihmal etmeyin. Elinizdeki teknolojinin eskiyeceğini, piyasa şartlarının olumsuz yönde değişebileceğini düşünün. Aşırı rahatlık rekabet gücünü öldürür. Rakip korkusu rekabet gücünü arttırır. Çünkü korkulu olmak, sizi sürekli olarak izliyor haline getirir ki bu da rekabetin ve müşterilerin neler yapmakta, nasıl değişmekte olduğunu görmenizi sağlar. Başarının sırrı da zaten bu öngörüdedir.
7- Korkusuz olduklarını herkese gösterirler
Piyasa değişimlerinden korkmak sağlıklıdır, ama piyasada cesur ve korkusuz hamleler yapmak da şirketinizin rekabet gücünü arttırır. Ayrıca korkusuzluk bulaşıcıdır. Lider olarak sizin, acımasız rekabet karşısında, kızgın müşteriler karşısında, durgunlaşan ve yavaşlayan ekonomi karşısında korkusuz bir şekilde duruyor olmanız, tüm çalışanlarınızda da benzer duygular uyandırır.
8- Dergi kapaklarından uzak dururlar
Büyük liderler, değerli yönetim ve pazarlama zamanlarını şu veya bu dergisinin kapağında olmak uğruna ziyan etmezler. Bunun yerine, şirketlerinin süper ürünlerinin, sadık müşterilerinin ve herkesi hayran bırakan örnek hikayelerinin dergilerde yer almasını isterler. Ayrıca dergilere veya gazetelere röportaj vermek sizin kişisel ve şirket profilinizi ortaya koyar ki profili tanımak rakipler için sizinle daha kolay baş edebilmelerine yarayacak bir fırsattır. Bu röportajlarda ağzınızdan, piyasaya yeni çıkacak ürünlerinizi, bütçe hedeflerinizi, şirketinizin kilit personelinin isimlerini kaçırmak gibi tehlikeler de vardır. O nedenle, eğer müşterilerinizi etkilemek amacınız yoksa röportaj ve demeç vermeyin. Ünlüler medyada ne kadar fazla boy gösterdiklerine bakar. CEO'lar pazarda ne kadar piyasa payına sahip olduklarına. İşinizi başkalarınınkiyle karıştırmayın.
9- Ofisten dışarı çıkarlar
Piyasalar kızışınca, yani ekonomik ortam olumsuz bir hal alınca, büyük şirket liderleri iyi zamanlara göre piyasada çok daha fazla zaman geçirirler. Buna karşılık ofiste zaman geçirmek, şirket yönetimini piyasa gerçeklerinden izole eder. O nedenle şirket tepe yönetiminin şunu çok iyi bilmesi gerekir: Bir yönetici hiyerarşide ne denli yüksekteyse, bu kişinin satış personeliyle daha fazla zaman geçirmesi o denli fazla gereklidir. Birinci elden alınacak pazar bilgisi çok önemli bir rekabet silahıdır.
10- İnsan kaynağı en önemli varlığınız değildir
İnsan kaynakçıların yıllardır slogan haline getirdiği, "İnsan en değerli varlığımızdır" klişesi doğru değildir. Şirkette iyi, doğru ve yenilikçi insanlar çalıştırmak, yeni varlıklar oluşturmak, inşa etmek ya da satın almak için kullanılan bir 'stratejidir'. Ayrıca, bir şirketin uzak ara en önemli varlığı, kârlı müşterileridir. Bir şirketin diğer çok değerli varlıkları nedir diye soracak olursanız, şunlardır: müşteri veri tabanı, sıradışı ürünler, kârlı bir pazar payı, nakit, entelektüel mülkiyet hakları ve patentler, teknoloji, stratejik gayrı menkul. İnsan kaynağı en değerli varlığımızdır bakış açısı, şirketin değerli varlıklarını doğru yönetme konusunda sizi yanlış yönlendirebilir. Ayrıca, zor zamanlarda bazı varlıkların elden çıkarılması gerekebilir. Bu durumlarda stratejik varlıklar birinci sırayı almaz. O nedenle insan kaynağı varlığının belli kısımlarını zor zamanlarda elden çıkarmak bayağı akıllı bir yönetim stratejisi olarak görülmelidir.