BAŞA DÖN

Türkiye Gazetesi

Anasayfa > Haber > ŞATIŞ=Bilgi+Beceri+Danışmanlık

ŞATIŞ=Bilgi+Beceri+Danışmanlık

İş dünyasında klasik satış döneminin bitip yeni bir satış anlayışının başladığı konuşuluyor. Özellikle danışman satıcı yükselen değer.



Bu hafta sayfamıza ‘Muhterem Müşterimiz’ kitabının yazarı Prof. Dr. İsmail Kaya’yı konuk ediyoruz. İTÜ Makine Fakültesi’nden mezun olduktan sonra İÜ İşletme Fakültesi İşletme İktisadı Enstitüsü İşletmecilik İhtisas Programı’nı sınıf birincisi olarak bitiren ve aynı fakültede doktorasını tamamlayan Kaya, ülkemizin ilk ve tek mühendis kökenli pazarlama akademisyenidir. Fiziksel Dağıtım, Pazarlama Bilgi Sistemleri, Pazarlama Yönetimi ve Stratejileri isimli kitapları da bulunan Kaya; satışçıların her şeyi sattığını ama önce bilgi saçması gerektiğini anlattığı ve daha çok satışçılara hitap eden yazısında ‘bilgisaçar’ terimini ortaya atıyor. Konuyla ilgili yazıdan özetlediğimiz kısmı aşağıda sizlerle paylaşıyoruz: Yıllar önce, “Computer” yerine “bilgisayar” kelimesi önerildiğinde tutmayacağını tahmin etmiştim, ama yanılmışım. Onun için “bilgisaçar”ın da tutacağı konusunda fazla iddialı değilim. Bu “bilgisaçar” kelimesini şu ana kadar tam altı kere kullanarak hafızanıza iyice yerleştirmeye başladım bile. Yazının sonuna kadar yirmi kere tekrarlarsam, “bilgisaçar” kelimemi (patenti âcizâne bana ait) kolay kolay unutmazsınız. Siz de görüştüğünüz insanların zihinlerine sokmak istediğiniz kelime, simge, kavram ve terimleri tekrar tekrar kullanmalısınız. Hani adını unutmamak istediğiniz müşterilerinizle konuşurken habire onun ismini tekrarlamanız gibi. Varsın, başkaları “bu adam/kadın da benim adımı çok beğendi galiba” diye düşünsünler, siz benimle konuşurken, bana iki lafın bir ucunda “İsmail Bey” diye hitap etmeye devam edin. Herkes gibi adımın söylenmesi benim de hoşuma gidiyor, hele bey denmesi bir başka oluyor. Neymiş, “bilgisaçar”mış. Tabii ya! Elbette “bilgisaçar”. İşte ha buraya yazıyorum ve iddia ediyorum, bilgi (devam etmek için bir nefes alınız) satar. Bir daha okuyun: Bilgi, satar. Bilgiyi de “bilgisaçar”lar satar. Bir şey satanlar da bilgi saçarak satarlar. Satış işinin insanların zihinlerinde birtakım değişikliklere yol açmaktan ibaret olduğunu artık herkes biliyor, umarım. Zihne gidenlere, zihinde duranlara “bilgi” diyoruz. Onun için zihni çok dolu olan insanlara da güzelim Türkçe’de “bilge kişi” diyorlar. Ayaklı kütüphane denilenler de bir bakıma öyle, hangi “bilgi”yi istersen anında söyleyiveriyorlar. Biraz kaba bir benzetme olacak ama, “ayılar burunlarından insanlarda kulaklarından yönetiliyor.” Burada kulak bir sembol. Kulak, bilginin beyne girdiği deliklerden bir çift. Diğer çiftler, yani, gözler, burunlar (burunun iki deliği var) ve ağzı da unutmamalı. Yani, “sizin anlayacağınız” dokunma dahil beş duyu ile besleniyor zihnimiz. Sizlere danışman satışçılıktan bahsetmek istiyorum. Bildiğiniz gibi, satışçılar, müşterilerinden bir dirençle karşılaşmamak için, kimliklerini ve rollerini “kamufle” etmek ihtiyacı duyarlar. Şimdi bahsedeceğim konu, düpedüz bir kamuflaj ihtiyacından daha da ileriye gidiyor. Satış işindekiler, görevlerini yaparken bir “danışman” gibi davranabilirlerse, kendilerini bir “danışman” pozisyonuna sokabilirlerse daha başarılı olurlar. Yeni anlayışın farkında mısınız? Şimdi size bir soru soralım: Düz bir satış elemanı ile, işini bir danışman gibi yürüten bir satış elemanı arasında ne fark vardır? Çok fark vardır. Biri daha çok satar. Biri daha rahat satar. Kendini bir satış elemanı değil bir danışman olarak gören, öyle hisseden ve böyle bir konuma hazırlanan, müşteri gözünde böyle algılanan biri için satış en tabii bir sonuçtur. Satışta danışmanlık rolü aslında yeni sayılmaz. Danışman satışçı terimi, uzun zamandır bilinir. Bilginin gücünün farkına varılmasıyla birlikte gelecekte daha da yaygın olarak uygulanacağını tahmin edebilirim. Bir satışçı, basit bir kartvizit ve unvan değişikliği ile danışman satışçı olamaz. Danışmanlık titiz bir çalışmayla hak edilmesi gereken zorlu bir pozisyondur. Danışman satışçılar da diğer satışçılar gibi çalışırlar, yani, ziyaretler yaparlar, satış yaparlar. Aradaki fark, yaklaşımlarda, tutumlarda ve işleri ele alışta yatar. Danışman satışçılık yoluna girdiyseniz, aşağıdakiler türünden sorular sorduğunuzun farkına varırsınız: * Sizi düşündüren husus ne? * Nasıl seçiyorsunuz? * Sizin için en önemli husus nedir? * Nereden alıyorsunuz? * ......... konusunda ne gibi deneyimleriniz oldu? * ......... ile ilgili olarak bir tek şey değiştirmek gerekseydi, neyi değiştirirdiniz? * Neleri hedeflediniz? * Vb. Düz satışçılar ise, herkesin uzak durmak istediği sırnaşık satış elemanı olarak karşılanırlar. Danışman satışçılar başkalarının bilmediği bilgilere sahiptirler. Çoğu kimsenin bilmediği bilgileri satarlar. Satışçılar ise, sattıkları ürünü bile tam tanımazlar; her yerde ve herkeste bulunabilecek bir şey satmaktadırlar. Danışmanlar kendi alanlarında birer lider olarak tabii bir saygı görürlerken, satış elemanları başka şeyler yanında kendilerine saygı duyulması için de alabildiğine çaba harcamak zorundadırlar. Danışmanlar kendilerine güven duyarlar. Satış elemanları ise olumlu bir imaja sahip olmanın mücadelesini vermektedirler. Danışmanlar ne konuştuklarını bilirler, her sözlerinde hikmet var sanılır. Konuşacak yeri de, susulacak yeri de zamanıyla beraber bilirler, birbirine karıştırmazlar. Satış elemanları ise, makinalı tüfek gibi bol bol konuşurlar. AJANDA 18 Aralık, Kalibrasyon ve MSA, İ.d.e.a. 0 (216) 423 24 26 19 Aralık, Kalitesizlik Maliyeti, Kalder 0 (216) 411 00 34 19 Aralık, Stratejik Şirket, Kaledata, 0 (212) 599 15 86 19 Aralık, Liderlik, İDEM, 0 (212) 454 35 35 20-21 Aralık, Lojistikte Sözleşmeler, Prometheus, 0 (216) 411 73 62 21 Aralık, Takım Çalışması, İDEM, 0 (212) 454 35 35 23-24 Aralık, Finans Teknikleri, İzmir, 0 (212) 541 88 16 KİTAP Köşesi Hayatınızı değiştirecek, asla aynı problemlerle uğraşmamanızı sağlayacak bir kitap. Kanıtlanmış kişisel gelişim yöntemlerini etkili ve başarılı bir okuma tekniği olan “Çok Düzeyli Okuma”yla birleştiren bu kitap, kişisel gelişim konusunda eksiksiz bir kurstur. Bu kitabı okuduktan sonra artık hiçbir şey eskisi gibi olmayacak! Zekice ve bilgece düşüncelerle hazırlanmış, berrak ve ilham verici bir dili olan bu kitap, ayrıca çeşitli hikayeler, anekdotlar ve zihinde canlandırma örnekleri dahil olmak üzere hoş egzersizler ve tekniklerle süslenmiştir. Başarı, mutluluk ve kendini gerçekleştirme arayışı içinde olan herkes bu kitabı mutlaka okumalıdır. Müşteriye değer sunmak * Hizmet ettiği müşterinin uzun vadeli kazançlarını daha da arttırmak için, gerektiğinde kısa vadeli kazançlardan fedakârlık etmeyi göze alabilir. * Danışman satışçe, müşterisi ile güven, saygı ve performansa dayanan uzun soluklu bir ilişki içinde bulunur. * Müşteri karşısında itibar sahibidir. İtibar kendiliğinden oluşmaz. * Hazırlıklı, bilgili, uzman olduğunu ve müşterisinin başarısıyla da yakından ilgilendiğini sürekli göstererek, ispatlar. * Müşterisi gözünde faydalı, ihtiyaç duyulan, eksikliği hissedilen, aranan ve değer verilen bir kimse haline gelmek suretiyle itibar sahibi olur. * Müşterisinin zihninde bir satış elemanı değil değerli bir kaynak olarak yerlerini alabilmelidirler.
 
 
 
 
 
 
 
KAPAT