Yeni iş modelleri

Konferansın adı: Değişen İş Dünyasında Yeni Kâr Modelleri. Organizasyon: FED Training. Konuşmacı: Prof Dr. Arman Kırım. Katılım Bedeli: Kişi Başına (1 tam günlük) 400 Amerikan doları. Değişen iş dünyasının yeni özelliklerini, trendlerini (gelişmelerini), iş modellerini merak eden 100''e yakın yönetici ve işadamı derin bir merakla Arman hocayı dinledi.

Yıllarını bu işe adamış ve Türk gurusu olma yolculuğunda Arman hoca, bütün gün boyunca değişen iş dünyası şartlarında şirketler için yeni kâr modellerini anlattı.

Arman hoca konferansta; "Sizi diğerlerinin önüne geçirecek olan benimsediğiniz farklı, hızlı, esnek ve yeni stratejiler olacaktır. Bilgi herkesin uzanıp da tutabileceği kadar yakın. İnsanları, şirketleri birbirinden ayıran, onların geleceğini belirleyen; benimsedikleri yollar, stratejilerdir. Günümüzde birçok şirket, toplam kalite, ISO 9000''ler ile strateji oluşturduğunu zannediyor. Oysa strateji, şirketin içindeki meseleleri halletmek için uğraşmakla değil, şirketin dışında dünyada, rakipler arasında neler olup, bittiğini takip etmekle oluşturulabilir"dedi. Şimdi bu konferanstan aldığımız notları sizlerle paylaşıyoruz. Kendinizi büyük bir TV istasyonunun 2005 yılındaki başkanının yerine koyun. İnternet olgunlaşmış, geniş-bantlı video sizin yardımınıza gerek kalmadan her eve en mükemmel showları getirmeye başlamış. Seyircilerin evinde 500 kanala erişebilen HDTV''ler var. Ne isterlerse, ne zaman isterlerse seyredebiliyorlar. Seyirciler ve reklam gelirleri sizden hızla uzaklaşıyor. ''Pazar'', sanatçılar, yazarlar ve rakipler tarafından oluşturulmuş web sitelerine ve odaklanmış kablo istasyonlarına kayıyor. Sizin pozisyonunuz giderek daha güçlenmiş olan seyirci ve pazara yeni girenler arasında sıkışmış vaziyette. * Bu durumda reklam gelirlerinizi arttırabilmek için neler yapabilirsiniz? * Bu kötüleşen durumu büyük bir fırsata dönüştürmek için nasıl bir iş dizaynı geliştirebilirsiniz? Evet, buna benzer gelişmelerin aşağı-yukarı bütün sektörlerde kendini hissettireceği görünüyor. 1980''li yılların ortasından önce ürün kraldı. 1960''larda TV''ler; 1960 ve 70''lerde araba ve çelik; 1980''lerde ilaçlar ve yazılım ürünleri. Ürün, imalatçının rekabet ve kârlılığının tek kaynağı idi. Yakın zamanlarda ise kâr ve değer üründen ayrılmaya başladı ve çok farklı boyutlarda gelişti. Ancak ortak nokta şuydu: Kâr ve değer komşuya gitti, yani ürünün yanıbaşındaki daha kıt kaynaklara. Markaya, çözümlere, müşteriyi esas alan yapımlara. Bunların hepsi farklı temellere sahip olduğundan, stratejistler bunlara ayrı ayrı bakmak zorundalar. Bir zamanlar ürünler ve fonksiyonları, bir şirketin farklılaşmasını sağlayacak anahtar noktalardı. Eğer müşteriye benzersiz bir ürün veya hizmet sunulursa şirketin kârlılığı garantiydi. Oysa bugünün müşterisi birbirine benzeyen ve aynı fonksiyonu içeren bir sürü ürün ile karşı karşıya. Bu denli fazla opsiyon arasında müşterinin kafası daha da karışıyor. Reklamlar buna çanak tutuyor. İşte ''marka''yı ateşleyen durum bu. Marka gereken çözümü sunuyor. Arama zamanını kısaltıyor, karmaşayı önlüyor. Bu sebeple, markanın değeri çok büyük. Bunun sonucunda da markalar öyle yerlerde kullanılmaya başlandı ki, geleneksel pazarlamaya göre bunlar garip sayılabilirdi. Evian su; Pınar hindi; Banvit piliç; Starbucks coffee; Swatch saatleri; NutraSweet tatlandırıcı. Oysa bunların tümü "emtia" ve tümünde emtia satınalma davranışı hakim olması gerekmez mi?

1994''te tıpatıp iki PC''yi yanyana koysanız ve birine Compaq diğerine IBM deseniz hangisini kaça satardınız? Compaq''ı 200 dolar daha fazlaya. 1990''lı yıllarda NUMMI''de üretilmiş birbirinin tıpatıp aynısı olan ürünlerden birine GM diğerine Toyota adı verildiğinde Toyota 400 dolar daha pahalıya ve çok daha hızlı satıldı. İki farklı seyirci kitlesine aynı çizgi film gösterildi. Birinci gruba film başlamadan önce bu filmin yapıldığı gerçek stüdyonun adı söylendi. Diğerine ise Disney''de yapıldı dendi (bu doğru değildi). İkinci grup filmi çok daha fazla beğendi. Swatch saatlerinin kahramanı N. Hayek, iki aynı saatten birini İsviçre diğerini Hong Kong malı olarak etiketlediğinde İsviçre malı etiketi olanın en düşük saat piyasasında bile 20 dolar fark ettiğini gördü. Bugün şirketler için esas unsur, "müşteri için hedefli değer oluşturma" şekline dönmüştür. Yarın ise hem müşteriye ve hem de üreticinin organizasyonel sistemine aynı anda odaklanma olacağı beklenmektedir. Organizasyonel sistem, bir firmanın dış müşterileri ile iç bünyedeki ''yetenekleri'' bir araya getirir ve böylece müşteriler, çalışanlar ve hissedarlar için bir değer oluşturma süreci oluşur. Geçtiğimiz 10 yılda müşteri üründen daha önemli hale gelmiştir. Buna paralel olarak ise ''yetenekler'' aktiflerden çok daha önemli olmaya başlamıştır.

Prof. Dr. Arman Kırım kimdir? Akademisyen ve iş adamı olan Kırım, Warwick ve ODTÜ üniversitelerinde öğretim üyeliği yapmıştır. Yayınları arasında beş kitap ve ikiyüz makale vardır. FED Training Danışmanlık şirketinin kurucusu ve Yönetim Kurulu Başkanı''dır.

AJANDA 3-5 Temmuz, Satışta Etkili Coaching Tack, 0 (212) 274 48 89 04 Temmuz, Kalbe Endeksli Yönetim İDEM, 0 (212) 454 35 35 5-6 Temmuz, Müzakere Teknikleri Ekser, 0 (212) 290 31 80 5-7 Temmuz, Eğiticinin Eğitimi FED, 0 (212) 284 42 84 07 Temmuz, Kalbe Endeksli Akıllı Şirket İDEM, 0 (212) 454 35 35 7-8 Temmuz, Reklam ve Promosyon Gizmor, 0 (212) 275 87 07

KİTAP Köşesi Hızla değişen bir dünyada yaşamaktayız. Rekabet ortamı gün geçtikçe şiddetini artırmakta, değişime ayak uyduramayan, iş dünyasındaki son gelişmeleri takip edemeyen kurumlar ciddi sarsıntılar geçirmekte. Prof. Dr. Arman Kırım, iş dünyasının literatürünü yakından takip eden bir akademisyen ve aynı zamanda bir işadamı olarak birikimlerini, düşünce ve deneyimlerini bu kitabında bir araya getirerek yenilikçi stratejiler oluşturulmasının yöntemlerini anlatıyor. Sistem Tel: 0 (212) 293 83 72

Konferanstan sıradışı notlar Yaptığınız iş eğer kâr etmiyorsa: * Yaptığınız işi bırakın. Ya da bu işi daha farklı bir şekilde yapmanın yolunu bulun. * Müşteri tabanına çok daha iyi ve dikkatli bakın. Keşfedilmemiş ve/veya karşılanmamış ihtiyaçları belirleyin. Bu ihtiyaçları karşılayabilecek yepyeni bir iş dizaynı inşa edin. * Müşteri kârlılık sistemi kurmak için zaman ve çaba harcayın. Müşterilerinizi kârlılıklarına göre sınıflandırın. Bu sistemi sık sık güncelleştirin. Fiyat, hizmet ve yatırım seviyelerini buna göre yeniden belirleyin.

Temel Sorular * Bizim sektörümüz sıfır kâr tehlikesi taşıyor mu? * Sektördeki tüm oyuncuların iş dizaynları aynı mı? * Bu sektörde ne şekilde para kazanabilirim? * Müşterimdeki temel değişiklikler ve yeni fırsatlar neler? * Bizim sektörde hangi faktörler (demografi, davranış, ekonomi, ürün özellikleri, vs.) müşteri kârlılığı belirliyor ve kâr kaymalarına yol açabiliyor? * Benim şirketim sektörümüzdeki müşteri kârlılığı modeline yeterince anlıyor mu? * En kârlı müşteri ilişkilerini oluşturmak için ne gibi taktikler gerekir? * Kârsız müşterileri nasıl kârlı hale getirebiliriz?

Becerilerinizi geliştirmek istiyorsanız: Müşterinizin ne şekilde değiştiğine bakın. Yarının becerilerini belirleyin ve bugünden bunları geliştirmek için yatırım yapın. Rakiplere üstünlük oranınız bire-üç olana dek durmayın. * Şirketinizin 1990''daki en önemli üç becerisi hangileri idi? İmalat Kalite Yönetimi Yeni İş Geliştirme Yazılım müh. Satış Pazarlama Ar-ge

Marka Müşteri Yönetimi Dağıtım * Bugün hangileri, 2002''de hangileri olacak? * Eskiden yeniye geçişi nasıl yöneteceksiniz?

Standardı siz oluşturun... * Yapabiliyorsanız, standardı siz oluşturun. Ya da, ortaya çıkmaya başlayan standartla ittifakı bir an önce kurun. Veya, bir sonraki standardı oluşturmaya çalışın.

Ürün odaklı iseniz: * Müşteri ile yaptığınız işlemler müşteriniz hakkında ne diyor, iyi dinleyin. Mesajı duyun ve yakalayın. Bu bilgiyi (1) yeni sunumlar oluşturmada, (2) yeni sistemler geliştirmede ve (3) müşterinizin (ve sizin) sistem ekonominizi iyileştirmede kullanın.

Ne demişler? "İşadamları, yenilikçi şirketler kurmayı ve yönetmeyi öğrenmek zorunda kalacaklardır." Peter F. Drucker

www.isdunyamiz.com Web sitemizde iş dünyamız forumunun bu haftaki konusu: "Yeni kâr modellerini işimizde nasıl uygulayabiliriz?" Mesajlarınızı bekliyoruz...

İş Dünyamız sayfası; İDEM Danışmanlık ve Eğitim Merkezi tarafından hazırlanmaktadır. Teklif ve katkılarınız için: Türkiye İş Dünyamız Sayfası, 29 Ekim Cad. No: 23 34530 Yenibosna/İstanbul Tel: (212) 454 35 35 Fax: (212) 454 38 24 www.isdunyamiz.com e -mail: bilgi@idem.com.tr