Satış iletişimdir

Yürekli Eğitim ve Danışmanlık tarafından düzenlenen Satış Yönetimi ve Satış Oyunu Seminerleri İstanbul''da gerçekleştirildi. Amerikalı uzmanların konuşmacı olarak katıldığı seminerlerde satışta en son yenilikler ve teknikler ele alındı. Ne zaman, bir yönetim otoritesi, konferans veya seminer için ülkemize gelse konuşmasına şöyle başlamakta: "İstanbul''u gezdim. Çok ilginç bir şehir. O kadar candan, enerjik, hareketli, işini seven esnafınız var. Beni gerçekten çok etkiledi. Dükkanını temizliyor, vitrinini düzenliyor, müşteriye karşı açıksözlü, yardımsever, samimi ve sıcakkanlı. Böyle bir ticaret anlayışı, heyecan ve tutkulu girişimci satışçılık gerçekten dünyaya örnek." İşte gelen uzmanlar buna benzer şeyler söylemekte. Yani bizim esnafımızın, girişimcimizin bu başarısı gerçekten yabancıları etkiliyor. Kendi dükkanını kendi temizleyen esnaf; bu, temizlikçilerin işi demiyor. Bu nasılsa dükkanın parası diyerek dilediği gibi harcamıyor. Velinimeti olan müşterisine ilgisiz, duyarsız kalmıyor ve kötü davranmıyor. Yaptığı her şeyde farklı, özgün olduğunu ve değer üretmesi gerektiğini biliyor. Belki de bu yüzden otoriteler bundan çok etkileniyor. İşte bu noktada büyüyen, hantallaşan, bürokratik hale gelen şirketler için esnafımızın davranışı şirket içi girişimciliği harekete geçirmede örnek olabilir mi? Nasıl heyecan ve tutku sahibi olunabileceği hakkında ipuçları verebilir mi acaba?

Satışta daha başarılı olmak isteyen şirket yöneticilerinin özel ilgi gösterdiği seminerlerden aldığımız notları sizlerle paylaşıyoruz.

Seminerden sıradışı notlar ¥ Ne yapacağınızı müşteriye sorun! ¥ Artık bir ürün veya fayda değil, değer satıyoruz. ¥ Müşterimiz kim? Müşterinizi tanıyın! ¥ Altın kural: Problem varsa bu hemen ifade edilmeli. Uzatılmamalı, gizlenmemeli ve konuşarak çözüme ulaştırılmalı. ¥ Kötü haberde (satış yöneticileri eğer satış olmazsa satış temsilcilerine) kızmak, bağırmak yerine "Bu çok enterasan, siz sebeplerini tahmin edebiliyor musunuz?" diye sorarak çözümüne katkıda bulunun. ¥ Müşteriler, tedarikçiler, satışçılar ve satış merkezleri arasında iyi bir bilgi akışı (geribildirim) sistemi kurun. ¥ Dürüstlük, olmazsa olmaz kuraldır ve sonradan telafisi güçtür. ¥ İş ahlakının çıtasını yükseltmeden insanları yönetemezsiniz. ¥ Sadece müşteriye karşı nazik olunmamalı, evde de müşteriye gösterdiğimiz nezaketi, ihtimamı göstermeliyiz. ¥ İnsanlar sadece para/prim için çalışmaz. Evet, para gerekli fakat tek ve yeterli şart değil. Paranın dışında insanları motive edecek başka şeyler de vardır. ¥ Samimiyet olmadan satışta takım çalışması olamaz. ¥ Seminer sonunda konuşmacı, katılımcılara sormuştu. Biz de buradan size soralım: Şimdi sıra sizde bu güneşli pazar gününde vaktinizi ayırarak okumuş olduğunuz bu sayfada öğrendiklerinizden; yarın, pazartesi gününden itibaren şirketinizde müşteriye karşı nasıl bir fark oluşturacaksınız?

Etkili satış için neler yapılmalı? ¥ Hedeflerinizi belirleyin ¥ Kullanacağınız verileri tespit edin ¥ Satış ekibinizi karar alma sürecine dahil edin ¥ Yönetimin desteğini alın ¥ Herkesi eğitin ¥ Uygulamada istenilen hıza erişmek için yeterli zaman tanıyın ¥ Mükemmel bir destek sağlayın ¥ Geri bildirim alın ve gereken değişikleri yapın

Nelere dikkat edilmeli? ¥ Dürüst olun ¥ Açık olun ¥ Her şeyi belgeleyin ¥ Herkesin, suçu birbirine attığı bir ortam oluşturmaktan kaçının

Gelişim için sürekli eğitim ¥ Her hafta bir takım üyesini, bir dergi, sektörel yayın veya kitapta buldukları en iyi fikri takıma anlatmaları için görevlendirin ¥ Satışlarla ilgili iyi fikirlerin ortaya atılması için bir yarışma düzenleyin ¥ Bir "Problemler ve Çözümler" panosu asın ¥ Başarı ve başarısızlıkların sebeplerini inceleyin ¥ Sorulara karşılık iyi cevaplar hazırlayın ¥ Bireysel farklılıkları kabul edin ¥ Başarısızlığı öğrenme sürecinin bir parçası olarak kabul edin ¥ Çalışanlarınızın birlikte gelişmelerine izin verin ¥ Takım halinde öğrenme için zaman ayırın ¥ Her çalışanınızı en iyi performans gösterecekleri yerlerde görevlendirin ¥ Gelişmeleri için onlara fırsat verin ¥ Hataları hoşgörü ile karşılayın

Müşteriye neler sorulmalı? ¥ Biz sizin dört dörtlük tedarikçiniz olsak, bugüne göre nasıl olurduk? ¥ Sizin gözünüzden ürünlerimizin olumlu ve olumsuz özellikleri nelerdir? ¥ Çözmemizi istediğiniz problemler nelerdir? ¥ Ürünlerimizi kullanırken sizi en çok ne korkutuyor? ¥ Ürünlerimizi size satabilmek için aşmamız gereken engeller nelerdir?

AJANDA 24 Nisan, Öğrenen Organizasyon İDEM Tel: 0 (212) 454 35 35 25 Nisan, Uluslararası Ekonomik

İlişkiler ve Dış Politika İ.d.e.a. Tel: 0216 423 24 26 26 Nisan, Takım Çalışması İDEM Tel: 0 (212) 454 35 35 27 Nisan, İş İlişkilerinde Davranış

İ.d.e.a. Tel: 0216 423 24 26 27-28 Nisan, Hizmet İşletmeleri İçin Pazarlama

NMT Tel: 0216 368 93 48 28 Nisan, Akıllı Şirket İDEM Tel: 0 (212) 454 35 35 28 Nisan, Etkin İletişim ve Empati İ.d.e.a. Tel: 0216 423 24 26 28 Nisan, Kişisel Gücün Geliştirilmesi

Door Tel: 0216 369 63 96 28-29 Nisan, Sistem Tasarımı Smart Tel: 0216 413 09 53 28-29 Nisan, Doğru ve Etkili Konuşma

Sosyal Eğitim Danışmanlık Tel: 0212 212 99 70 29 Nisan, Yönetici Asistanlığı İzmir Tel: 0212 541 88 16 29-30 Nisan, Başarılı Sunuş Teknikleri Hermes Tel: 0216 348 20 84 29-30 Nisan, Performans Değerlendirme

Hermes Tel: 0216 348 20 84 30 Nisan, İyi Bir Yönetici Sekreteri Olmak Sekreter Dergisi Tel: 0212 572 39 18

KİTAP Köşesi Akılların Buluşması, yöneticilere, rekabet üstünlüğü sağlamak üzere, dinamik piyasaya dayalı karar verme mekanizmalarını nasıl oluşturabileceğini göstermekte. Piyasa liderliğinin ancak enformasyonun ortak bilgiye çevrilerek sağlanabileceği yönündeki prensibe dayalı yeni bir stratejik yaklaşımdır. Bu kitabı, kendi organizasyonlarının piyasa liderliği mücadelelerinde aktif olarak yer almak isteyen herkesin (pazarlamacılar, satışçılar, strateji planlamacıları, araştırma geliştirme ve ürün geliştirme yöneticileri, bilgi yöneticileri, vb.) okumasında yarar vardır.

Ne demişler? Satışta başarı için biraz fazla çalışmak, akıllı olmak ve farklı olmak gerekir.