Ticarette vade: Nimet mi? Zehir mi?
Ticarette öyle madde var ki bağımlılık yapıyor. Yönetebilen için çok büyük büyüme yolu. Beceremeyenin ise bünyesinde bağımlılık yapıp gitgide daha çok batırıyor.
Adı vade. Arapçadan geliyor. Söz verme, vaat verme kelimelerinden türemiş.
Bir genç bir ticaret kuruyor. Tanıdığı, çevresi yoksa zor ama varsa ya da sektör çok rekabetçi bir sektörse hemen kendisine bir vade tanımlanıyor.
Genç 5.000 dolarlık bir ürün sattı diyelim. 500 doları kâr. Ödemeyi de nakit aldığını düşünelim. Genç bir bakıyor cebinde 5.000 dolar. Bugünkü kurla 250 bin TL’ye yakın bir para. Ödeme vadesine de daha 60 gün var.
Gencin gözleri ışıldıyor. İşte konunun bağımlılık yapan kısmı bu. O 60 gün çok zor geçer zannedip o parayı bambaşka yerlere harcıyor.
Çünkü cebindeki paranın tamamını kazanç zannediyor. Oysa o 5.000 doların sadece 500 doları kendisinin. Kalan 4.500 dolar, 60 günlüğüne kendisine emanet edilmiş tedarikçi parası.
Fakat para hesaba girdiğinde üzerinde isim yazmıyor.
“Bu sermaye, bu kâr, bu vergi, bu tedarikçinin parası” diye ayrılmıyor. Hepsi aynı hesapta duruyor. Genç de hesabındaki rakamı kendi serveti zannediyor.
Yeni bir telefon alıyor. Ofisi biraz daha güzelleştiriyor. Arabasını değiştiriyor. Birkaç kişiye borç veriyor. Evine harcama yapıyor. En tehlikelisi de işlerin hep böyle devam edeceğine inanarak kendisine yeni ve daha pahalı bir hayat kuruyor.
Derken 60 gün bitiyor.
Tedarikçinin ödeme günü geliyor ama 5.000 dolar artık hesapta yok. Genç bu defa borcunu ödemek için yeni mal alıyor, onu satıyor ve oradan gelen parayla eski borcunu kapatıyor.
İlk başta sistem çalışıyor gibi görünüyor.
Satış yaptıkça para geliyor, para geldikçe eski borçlar kapanıyor. Dışarıdan bakıldığında şirket büyüyor. Ciro yükseliyor, faturalar çoğalıyor, çalışan sayısı artıyor.
Ama içeride görünmeyen bir şey oluyor:
Şirket ticaret yapmıyor, sürekli geçmişini finanse ediyor.
Bugünün satışıyla dünün borcu, yarının satışıyla bugünün borcu ödeniyor. Genç artık kâr etmek için değil, yaklaşan vadeyi çevirmek için satış yapmaya başlıyor.
İşte vadenin zehre dönüştüğü yer tam burasıdır.
Normalde satış yapmamak bir işletme için kayıptır. Ama vadeye bağımlı bir işletme için satış yapmamak ölüm kalım meselesidir. Çünkü çarkın bir gün bile yavaşlamaya tahammülü yoktur.
Bir müşteri ödemeyi geciktirir.
Bir ürün iade gelir.
Kur yükselir.
Piyasa birkaç hafta durulur.
Beklenmeyen bir vergi çıkar.
Ve yıllardır büyüdüğünü zannettiği şirketin aslında ne kadar kırılgan olduğu bir anda ortaya çıkar.
Çünkü vade, iyi yönetildiğinde sermayedir; kötü yönetildiğinde ise gecikmeli faturadır.
Vade kullanan herkes yanlış yapıyor demiyorum. Tam tersine, ticaretin büyümesinde vadenin çok önemli bir yeri vardır. Elinizdeki nakdi doğru yönetir, vadeli aldığınız ürünü ödeme gününden önce nakde çevirir ve kazandığınız parayla borç parayı birbirinden ayırırsanız vade sizi büyütür.
Aynı sermayeyle daha fazla iş yapmanızı sağlar.
Nakit akışınızı rahatlatır.
Yeni fırsatları değerlendirmenize imkân verir.
Ama bunun üç temel şartı vardır:
Vadeli aldığınız malın parasını kendi paranız zannetmeyeceksiniz.
Tahsil etmediğiniz hiçbir satışı tamamlanmış satış kabul etmeyeceksiniz.
Ödeyemeyeceğiniz borcu, “Nasıl olsa o güne kadar bir şeyler satarız” diyerek almayacaksınız.
Ticarette en tehlikeli cümlelerden biri şudur:
“O zamana kadar bu para çıkar.”
Çıkmayabilir.
Çünkü ticaret, sizin ödeme takviminize göre hareket etmez. Müşteri geç ödeyebilir, piyasa durabilir, ürününüz satmayabilir. Fakat vadenin tarihi değişmez. Takvim yaprağı düştüğünde borç kapınıza gelir.
Bazı şirketlerin cirosu çok yüksek, kasası ise bomboştur. Milyonlarca liralık mal alıp satarlar ama birkaç haftalık durgunluğa dayanamazlar. Çünkü sahip oldukları şey para değil, para hareketidir.
Para hareketi durunca şirket de durur.
Genç girişimcilere hep şunu söylüyorum:
Hesabınıza giren her para sizin değildir.
Ciro sizin paranız değildir.
KDV sizin paranız değildir.
Personelin maaşı sizin paranız değildir.
Tedarikçiye ödenecek para zaten hiç sizin değildir.
Sizin paranız; bütün borçları, vergileri, masrafları ve risk payını ayırdıktan sonra geriye kalandır.
Vade, işini bilen tüccarın elinde kaldıraçtır. Aynı imkânla daha fazla iş yapar, daha hızlı büyür ve sermayesini verimli kullanır.
İşini bilmeyenin elinde ise uyuşturucu gibidir. Önce rahatlatır, sonra kendine alıştırır, en sonunda da onsuz yaşayamaz hâle getirir.
Bu yüzden ticarette mesele vadeli mal alabilmek değildir. Zaten piyasa size mal verir.
Asıl mesele, vadesi geldiğinde kimseyi aratmadan o borcu ödeyebilmektir.
Unutmayın:
Vade size verilen para değil, size duyulan güvendir.
Parayı kaybederseniz yeniden kazanabilirsiniz.
Ama vadeyi ödeyemeyip güveni kaybederseniz, ticarette bir daha hiçbir para size eskisi kadar ucuz gelmez.
Becerebilene nimet, beceremeyene zehir…
Zehri de nimeti de belirleyen vade değil, tüccarın iradesidir.
